
KEY ACCOUNT ÉRDEKÉRVÉNYESÍTÉS
... mit lehet tanulni 450 beszállítói tárgyalásból ?
4 előadás + 1 online lounge
"Az üzletben nem azt kapod, amit megérdemelsz,
hanem azt, amit kialkudsz magadnak."
Chester L. Karras
1.
Az érdekérvényesítés alapfogalmai
Határozzuk meg a résztvevőket és a valós érdekeiket!
Tartalmi elemek:
-
Az értékesítés mai formáinak kialakulása
-
Kereskedelmi stratégia hozzájárulása az értékteremtéshez
-
Résztvevők, elvárások, és mozgatórugók megértése
-
A trade value fogalma és hatása a döntésekre
-
Key account partnerek meghatározásának módszerei
-
Beszállítói kategóriák és a mozgástér
-
A kereskedelem helye a teljes üzleti folyamatban
Mire kapok választ:
-
Hogyan értelmezzem a key account feladatát a cégemnél?
-
Hogyan érthetem meg jobban a partnereimet?
-
Hogyan rakjak össze egy kereskedelmi stratégiát?
-
Hogyan határozzam meg a kereskedelmi siker fogalmát?
-
Hogyan lehet tudatosabb a key account munkám?
-
Hogyan határozzam meg a kereskedelmi KPI rendszert?
2.
Tervezés és mérőszámok
Értsük meg a versenyelőnyünket és alakítsuk ki a vevőstratégiát!
Tartalmi elemek:
-
A csatornaprofit felépítése és dinamikája
-
Engedmények és a javasolt fogyasztói árszint
-
A reinvestment jelentősége és gyakorlati tartalma
-
Sales driver eszközök és megtérülésük
-
A profit-sztori és a kiemelt beszállítói státusz
-
Az expanzió partnerek közötti súlyozása
-
Alapvető versenyjogi elvárások
Mire kapok választ:
-
Hogyan láthatom át a teljes profitcsatornát?
-
Hogyan árazzak helyesen?
-
Hogyan határozzam meg az ajánlatom kondícióit?
-
Hogyan készüljek fel a vevői igényekre?
-
Hogyan kerüljem el az alacsony profit csapdáját?
-
Hogyan támasszak elvárásokat az értékesítőimmel szemben?
3.
Felkészülés a tárgyalásra
Modellezzük a forgatókönyveket és építsük fel a tárgyalási stratégiánkat!
Tartalmi elemek:
-
Termék és szolgáltatásportfólió vevőszintű összeállítása
-
Középtávú key account mintaterv elkészítése
-
Éves üzleti mintaterv és ajánlati alternatívák elkészítése
-
Éves aktivitási és sales drive tervek kialakítása
-
Adaptív tárgyalási stratégiák összeállítása
-
Expanzió és profitnövelési eszközök
-
Tárgyalási költségcsomagok meghatározása
Mire kapok választ:
-
Hogyan maximalizáljam a vevői profitomat?
-
Hogyan optimalizáljam a növekedésemet?
-
Hogyan készüljek fel az üzleti tárgyalásra?
-
Hogyan legyek vonzó alternatíva a partnereim számára?
-
Hogyan előzzem meg az irreális vevői igényeket?
-
Hogyan határozzam meg a kereskedői célszámokat?
4.
Tárgyalás és mindennapi key account
Kezdjük el a konkrét érdekérvényesítést, és nyerjük el a partnereink támogatását!
Tartalmi elemek:
-
A tárgyalások szintezése és időzítése
-
Chris Voss, egy túsztárgyaló technikái a gyakorlatban
-
Helyes megnyitás és helyes zárás
-
Támadó fellépés kezelése a tárgyalás során
-
Call report és teljesítmény kontrolling
-
Szerződéses alapfogalmak és kockázatok
-
Kapcsolatépítési platformok helyes alkalmazása
Mire kapok választ:
-
Hogyan kerüljek közel a döntéshozókhoz?
-
Hogyan kezeljem a tárgyalási folyamatokat?
-
Hogyan reagáljam le a nem üzletszerű követeléseket?
-
Hogyan hozzam ki a legtöbbet a megállapodásból?
-
Hogyan irányítsam a key account menedzsereimet?
-
Hogyan súlyozzam a vevői feladatokat?
5.
Key account lounge
Az előadások során felmerült kérdések, dilemmák megvitatása.
Egy beszélgetős, interaktív session, egy életre szóló élmény és tapasztalat.
Amiket (valószínűleg) érinteni fogunk:
-
Milyen személyiség a legalkalmasabb kereskedőnek
-
Hogyan találjunk rájuk, és hogyan tartsuk meg őket
-
Milyen ember a beszerző?
-
Lehet-e befolyásolni a partnereink elvárásait?
-
Hol szerezhetünk értékes kapcsolatokat?
-
Mit becsülnek leginkább egy beszállítóban?
-
Mégis, mire büszke egy értékesítő a pályafutása végén?
Mire kapok választ:
Az előadások során felmerülő és mindenkit foglalkoztató aktuális dilemmákat beszéljük át. Emellett beavatom a pályafutásom legfontosabb eseményeibe, olyan őszinteséggel, ahogy azt valószínűleg mástól még nem tapasztalta.
Talán profitál belőle, és nem követi el ugyanazokat a hibákat.
Az este során maradok online, ameddig kell.
Emlékezetes találkozó lesz.
További tanfolyamok

2024 őszi Akadémia
Early Bird kedvezmény!
3 tanfolyam
2 áráért!
Július 31-ig!
290.000 Ft
Árak és kedvezmények
Ingyenes
expanziós
konzultáció
Segít nekem az Expanzió Akadémia?
A kurzusokkal kapcsolatban minden kérdésére személyesen Bárány Tamástól kap választ.
Kérjük keressen minket telefonon vagy hagyjon üzenetet. Két munkanapon belül visszajelzünk.