Expanzió!

Az ellentmondással előbb-utóbb mindenki szembesül. Már egész kiskorban világossá válik

számunkra, hogy semmi sem tart örökké. Habár a fák akkor még az égig érnek, de a kisgömböc a végén mégis kipukkan. Iskolásként a történelemórán megtanuljuk, hogy minden birodalom eléri egyszer a létezésének maximális határait, ahonnan a további hódítás nemcsak lehetetlen, de önveszélyes is. Későbbi tanulmányok során ezt a felismerést Paul Kennedy kiválóan sűríti számunkra az Imperial Overreach fogalmába. (Paul Kennedy: The rise and Fall of the Great Powers). A lehetőség adta korlátok felismeréséhez vezető utunkat számtalan egyéb tapasztalat kövezi ki, mint a „határ a csillagos ég” nevetséges politikai propagandalufija, vagy Buzz Lightyear feledhetetlen mondata a Toy Story-ból „a végtelenbe és azon is túl”.

Racionalitásunk teljes tudatában megérkezünk egy versenyközpontú vállalati világba, ahol első megdöbbentő tapasztalatunk a havi forgalmi terveink világos trendje, - a végtelenbe és azon is túl. Jön a megütközés, az addigi élettapasztalatok alapján jogosnak tűnő érvelés, majd a megadás; „az excel ugye mindent elbír”, vagy amennyiben ismerjük a régi standup klasszikusokat „mégis mennyit fialjon a disznó?” Remélhetőleg türelmes és empatikus vezetőnk van, aki hozzásegít, hogy lassan finomulni kezdjen a kép; a növekedés többdimenziós és több összetevője is van. Az expanziót a „mennyin” túl, a „miből”, „mi helyett”, a „mennyiért” kérdések komplex rendszere alakítja. El lehet merülni a minőségi részletek világában, valódi forrásokat lehet találni a külső és belső lehetőségek által meghatározott maximális üzleti méret eléréséhez. Felfedezzük a komplex dinamikát, a több

összetevő által meghatározott univerzumot. Az alapvető dilemma ugyanakkor változatlan marad. Ahogy azt egy korai mentorom, Egon Hirsch megfogalmazta:

„vagy előrelépés van, vagy hanyatlás, a kettő között nincs semmi”

2013 áprilisában egy izgalmas cikk jelent meg a Harvard Business Review-ban. „Three Rules for Making a Company Truly Great”, Michael E. Raynor és Mumtaz Ahmed tollából. Hatalmas adatbázist dolgoztak fel, az amerikai tőzsdén szereplő közel 25.000 vállalat eszközarányos nyereségét (ROA) vizsgálták 1966 és 2010 között. A hosszútávon is kiemelkedően teljesítő 1% között voltak nemzetközi óriások és lokális kicsik, akár ugyanazon az üzletágon belül is. Az 1947-ben alapított Luby’s, egy texasi

családi étteremlánc alig több mint negyven üzlettel éppúgy a legjobbak közé került, mint a

McDonalds közel 40.000 egységgel. Mi köti össze őket, hogyan tudtak folyamatosan fejlődni, és csúcson maradni ennyi év alatt? A közös motívumot a szerzők akkor találták meg, amikor nem arra fókuszáltak, mit tettek ezek a cégek, hanem arra, hogyan gondolkoztak. A 3 szabály végtelenül egyszerű:

1. „Better before cheaper” – a szolgáltatás minősége fontosabb, mint csupán az ár.

2. „Revenue before cost” – a bevétel növelése elsődleges a költségcsökkentéssel szemben.

3. „There are no other rules” – nincs más szabály.

Na jó, ez utolsó kicsit színpadias, de kimondottan érdemes elolvasni a teljes cikket. Sokat segített nekem ahhoz, hogy szenvedélyesen elkezdjek foglalkozni az expanzió mibenlétével.

Visszatekintve harmincéves szakmai múltamra, valójában a növekedésben meglévő energia és annak intelligens irányítása jellemezte pályafutásom eredményes periódusait. Az ilyen Intelligens Expanzió jelentősége felbecsülhetetlen. A növekedés forrása mindig a versenyképesen kommunikált egyedi szolgáltatás, ami valódi értéket képvisel. Az Intelligens Expanzió pedig nem más, mint a folyamatos értékteremtés és a hatékony értékrealizálás harmóniája. Más szavakkal, az a forgalmi növekedés, amely minimum a piaci forgalomarányos átlagnyereség felső harmadát képes garantálni, illetve legalább középtávon fentartható. Ha valami hiányzik ezek közül, akkor szükség van egy expanziós auditra. Annak átvilágítására, hol akad el a vállalat a jelenlegi növekedési képességeinek maximális kiaknázásában, és milyen profit tudatossággal rendelkezik a jövőbeli intelligens expanzió megalapozására.

A dinamika mindig legyen fókuszban!

A jelen adottság, elkerülhetetlen azt optimalizálni, de a közeljövő az expanzió valódi terepe. Ne feledjük, a jelen a múlt lenyomata, a jövőt pedig most, ebben a pillanatban alakítjuk ki. Ha nem mi, akkor valaki más. Itt a magyarázat arra, hogy vagy előrelépés van, vagy hanyatlás. Mert valaki mindig fejlődik, és a tőke valahova mindig áramlik. Fogyasztói döntések minden pillanatban születnek, valaki az üzletágunkban mindig örül, és elégedetten dől hátra. Van, aki most, ezekben a pillanatokban alapozza meg a sikeres jövő évét. Sőt, ahogy Nordstöm és Riddelstrale megfogalmazza, valaki most is azon dolgozik, hogy saját érdeke szerint átfogalmazza üzleti szegmensük szabályrendszerét és mozgatórugóit. (Kjell Nordström – Jonas Riddelstrale: Funky Business) Nincs megállás, az expanzió maga a dinamika. Nincs mire várni, és ez elég idegesítő, nem?

Ebben az expanzió vezérelte univerzumban kell elhelyeznünk mindent, ami történik velünk.

Az összes eseményt, a dilemmáinkat és a döntéseinket. Alakítsunk ki egy expanzióorientált gondolkozást, és ennek megfelelően csoportosítsuk a vállalati tényezőket. Építsünk fel a tudatunkban egy expanziós háromszöget! Vegyük alapul a szolgáltatásunkat, annak egyediségét, értékességét és minden ahhoz tartozó elemet, a pozicionálást, a marketing mixet, a kommunikációt, az innovativitást, és vizsgáljuk meg alaposan a piaci jelenben és a jövőbeli trendek viszonylatában. Hívjuk ezt a csomagot VERSENYKÉPESSÉGNEK. Vizsgáljuk meg, hogy a kiemelkedően versenyképes szolgáltatásunkat, termékünket milyen képességekkel tudjuk a piacon érvényesíteni. Gondoljuk többre, mint csak egy key-account munka, és nevezzük el ÉRDEKÉRVÉNYESÍTŐ KÉPESSÉGNEK. Majd tekintsük át a hátteret, a stratégiai tudatosságot, a vezetői minőséget, a humán erőforrást, a supply chain-t, a tőkeadottságunk biztosította mozgásteret és mindent, ami ugyan direkt nem generál forgalmat, de masszívan befolyásolja szolgáltatásunk piaci potenciáljának elérését. Nevezzük el ezt OPTIMÁLIS HÁTTÉRNEK.

Ennek a három tényezőnek ereje és fejlődésének összehangolása a kulcs az Intelligens Expanzióhoz.

Amennyiben a versenyképesség jóval előbbre tart, mint az érdekérvényesítő képesség, akkor kiváló ötletekkel látjuk el a piac többi szereplőjét, akik hamarosan a lemásolják a termékünket, szolgáltatásunkat és learatják a babérokat. Amennyiben az érdekérvényesítés erősebb, mint a versenyképesség, akkor egyrészt a versenyképes kommunikáció hiánya miatt alacsony a forgalmi teljesítmény, és a piacon maradás nagyon költséges lesz, másrészt a termék gyenge fogyasztói értéke miatt belecsúszunk az alacsony árazás csapdájába. Ez pedig, ahogy Raynor és Ahmed kutatása óta tudjuk, hogy nem vezet jóra.

Látható, hogy az Intelligens Expanzió egy izgalmas rend a káoszban.

Amennyiben ennél többet szeretne tudni, érdeklik a részletek, kíváncsi az expanzió fókuszú gyakorlati eszközökre, minőségi olvasnivalókra és további expanzió történetekre, látogasson el a www.expanzioakademia.com oldalra, ahol elérhetőek a pályafutásom esszenciái.

Legyen szép napunk, növekedjünk okosan ma is!

Bárány Tamás